Kazalo

 

Inbound marketing je nastal kot odgovor na spremenjene nakupne navade posameznikov, ki so z razvojem tehnologije z lahkoto začeli ignorirati dobro utečene marketinške in prodajne taktike kot so direktna pošta, masovna e-poštna sporočila in hladni klici (cold calls). 

Strokovnjaki za trženje pri svojem delu dnevno ugotavljajo, da tradicionalne metode trženja postajajo vse bolj neučinkovite in drage. Hkrati se zavedajo, da imajo novi mediji na internetu in medmrežne komunikacijske poti izjemen potencial, ki samo čaka, da ga podjetja in znamke pravilno izkoristijo za ustvarjanje novih prodajnih kontaktov, negovanje obstoječih prodajnih kontaktov in ohranjanje strank ter pridobivanje novih strank. Inbound pristop se je izkazal tudi kot uspešna strategija za privabljanje najboljšega kadra. 

Potrošniki in podjetja ne želijo, da jim prodajate z vsiljevanjem oglasnih sporočil (outbound pristop) temveč, da jih izobražujete in jim ponujate rešitve za njihove izzive (inbound pristop). Razlike med inbound marketingom in outbound marketingom so signifikantne in jih je vsekakor treba poznati in razumeti. 

Glede na svojo trajnostno usmeritev in odlično poslovno učinkovitost in uspešnost je inbound postala globalna metodologija, ki jo podjetja uporabljajo v svojih poslovnih funkcijah marketinga, prodaje in poprodaje (zagotavljanja storitev). 

V letu 2018 na globalni ravni kar 74% podjetij uporablja inbound marketing kot inicialni poslovni proces, katerega primarna naloga je ustvarjati in kvalificirati prodajne kontakte, pri čemer je na geografskem področju EMEA (Europe, Middle East, and Africa) ta odstotek celo 75%. Ti podatki izhajajo iz raziskave med več kot 6.200 podjetij, ki jo je izvedlo podjetje HubSpot v marcu 2018.

V nadaljevanju boste našli vse informacije, ki jih potrebujete za uspešno vpeljavo inbound marketinga v vaše podjetje. Izvedeli boste, kaj je inbound marketing, kako razvijete uspešno vsebinsko strategijo, kako pravilno ustvarjate, distribuirate in analizirate vsebine ter katera orodja lahko pri tem uporabite.

1. Kaj je inbound marketing?

Inbound marketing je celosten, natančno definiran, preizkušen in tehnološko podprt proces, v katerem s koristnimi vsebinami privabimo potencialne kupce (tujce) na spletno stran, jih pretvorimo v znane prodajne kontakte (leade) in te leade z inbound aktivnostmi potiskamo po marketinškem lijaku do nakupa, da postanejo stranke. Stranke nadalje navdušujemo z odlično izkušnjo ter dosežemo, da se spremenijo v promotorje, ki vas bodo priporočali dalje. 

Glavna sestavina inbound marketinga je tehnološko in oblikovno dovršena spletna stran, kjer domujejo pravilno strukturirane vsebine, usmerjene k potrebam in izzivom kupca.

Vsebina (content) predstavlja olje dobro umerjenega inbound marketing stroja. Mora biti relevantna za ljudi, ki iščejo oziroma potrebujejo storitve ali izdelke, ki jih vaše podjetje ponuja. Vsebine naj bodo natančno prikrojene stopnji nakupne poti in potrebam vaše idealne stranke, tako imenovane buyer persone, odgovarjajo na njena vprašanja ter ponujajo rešitve za njene izzive. 

Inbound marketing je enostaven, pregleden in strukturiran proces, ki sledi inbound marketing metodologiji:

Inbound Marketing metodologija Issimo

2. Kako deluje inbound marketing?

Kot prikazuje zgornja slika inbound marketing proces sestavljajo 4 faze:

 

1. PRIVABITI - Tujce privabiti na spletno stran

Glavni cilj, ki ga zasledujemo v fazi PRIVABITI, je po organski poti preko iskalnikov privabiti čim večje število obiskovalcev. Predpogoj, ki mora biti izpolnjen, da bomo pri tem uspešni, je ustrezno SEO strukturirana in optimizirana ter dobro delujoča spletna stran. 

Veliko ljudi dnevno išče odgovore na vprašanja s področja, kjer ste prav vi ali vaše podjetje strokovnjak in lahko zelo kompetentno odgovorite na njihova vprašanja. Več odgovorov kot boste ponudili občinstvu na spletni strani, večje število ljudi bo obiskalo vašo spletno stran preko iskalnikov kot je Google. Spletna stran mora izpolnjevati določene tehnične, strukturne in vsebinske pogoje, predvsem pa potrebujete tudi povezave s tretjih strani (backlink), ki vam bodo pomagale, da bo Google vašo spletno stran prepoznal kot avtoritativno za določeno tematiko.

Edina pot za povečevanje obiska spletne strani je, da redno ustvarjate, objavljate in distribuirate dobre vsebine, ki so koristne za potencialne stranke in stranke podjetja. Najbolj razširjena oblika takšnih vsebin je blog kot članek ali video prispevek. Na ta način si povečujete avtoriteto na internetu v očeh Googla in posledično vas potencialne stranke hitreje najdejo in vam bolj zaupajo.

Pogosto se zgodi, predvsem v začetnih mesecih uvedbe inbound marketinga v poslovanje podjetja, da število obiskovalcev, ki pridejo na spletno stran po organski poti, ne zadostuje. V takšnih primerih je najučinkovitejši način, da vsebine promovirate s pomočjo plačanih oglasov na družbenih omrežjih kot so Facebook, LinkedIn in druga ali Google Ads.

 

2. PRETVORITI - Obiskovalce spletne strani pretvoriti v prodajne kontakte (leade)

Veliko število obiskovalcev spletne strani še ne pomeni, da boste avtomatično pridobili tudi več strank. Če imate veliko obiskovalcev na spletni strani, pa o njih ne veste nič in ne razpolagate z njihovimi kontaktnimi podatki, so ti obiskovalci za vaše podjetje zelo malo vredni.

Obiskovalcem spletne strani ponudite koristne vsebine, ki ne samo da odgovarjajo na njihova vprašanja, temveč že ponudijo oris rešitve izziva v obliki e-knjige, bele knjige (white paper), vodnika, kontrolnega seznama ali kakšnega drugega formata, v zameno pa prosite za njihove kontaktne podatke in druge informacije. Pazite, da je vrednost in koristnost vsebine vedno sorazmerna s številom in vsebino vprašanj, ki jih zastavljate. 

Proces pretvorbe obiskovalcev spletne strani v znan prodajni kontakt poteka po tako imenovani konverzijski poti, ki jo zgradimo glede na cilj, ki ga zasledujete. Uspešnost faze PRETVORITI merimo v stopnji konverzije (conversion rate), ki predstavlja število obiskovalcev spletne strani, ki so naredili pretvorbo, deljeno s številom vseh obiskovalcev spletne strani v določenem časovnem obdobju. Povprečna stopnja konverzije znaša od 1% do 3%.

Konverzijska pot se vedno začne s tako imenovanim CTA (Call to action) gumbom, ki je lahko v obliki gumba (button CTA), besedila (text CTA) ali slike (image CTA). CTA se lahko nahaja kjerkoli na spletni strani. Za primer ponazoritve tega primera upoštevamo, da se CTA nahaja na koncu blog članka, kjer bralcu bloga ponudimo dodatno vsebino, ki je bolj poglobljena in se nanaša na temo, o kateri je pravkar prebral članek. S klikom na CTA obiskovalec spletne strani pride na pristajalno stran, kjer je podrobneje predstavljena vsebina in ključne koristi, ki jih prinaša. Na pristajalni strani se tudi zgodi pretvorba oziroma konverzija, saj se tukaj nahaja obrazec z vprašanji, na katere obiskovalec odgovori v zameno za vsebino. Ko obiskovalec izpolni polja v obrazcu in klikne na gumb »Pošlji«, pride na tako imenovano zahvalno stran, ki je po svoji funkciji izpolnitvena stran. Na tej strani obiskovalec prejme vsebino, za katero je posredoval podatke, v CRM sistemu pa so zapisane informacije, ki smo jih zbrali. Tako je sedaj obiskovalec spletne strani postal znan prodajni kontakt oziroma lead in hkrati prejme avtomatizirano elektronsko poštno sporočilo, v katerem mu še enkrat pošljemo povezavo na vsebino, ki jo je želel. 

inbound konverzijska pot na primeru Issimo bloga

 

3. PRODATI - prodajne kontakte (leade) kvalificirati in jih spremeniti v stranke

Vsi prodajni kontakti, ki jih ustvarite, nimajo potenciala postati tudi stranke. Med leadi se bodo vedno znašle neustrezne potencialne stranke kot so študenti (če niste ravno izobraževalna ustanova) in konkurenti, zato je v fazi PRODATI ključno negovanje prodajnih kontaktov skozi nakupno pot in jih podpreti v trenutku nakupne odločitve. Na ta način pomagamo prodaji pri hitrejšem sklepanju poslov.

V tej fazi je najpomembneje definirati karakteristike ustreznih in dobrih prodajnih kontaktov in jih v nadaljevanju tudi prepoznati in pripisati posameznemu prodajnemu kontaktu. To lahko počnete »peš« tako, da na internetu zbirate podatke o posameznikih in vnašate status leada v pripravljeno tabelo. Ta način se kar hitro pokaže kot neustrezen. Na eni strani nimate podatkov o tem, kakšne so bile interakcije med posameznim leadom in vašim podjetjem: kako se je lead obnašal na spletni strani, katere vsebine je gledal in prebiral, katere CTA gumbe je stisnil, katere vsebine si je prenesel, kakšna e-poštna sporočila je prejel in s kakšnim namenom itd. Ker ne razpolagate s temi dragocenimi informacijami, boste tudi težko uspešno in učinkovito negovali prodajne kontakte skozi nakupno pot.

CRM in marketinška avtomatizacija

Integriran CRM sistem je v tej situaciji nujen, saj se ti podatki samodejno zapisujejo ob nastanku vsake interakcije. Orodje za marketinško avtomatizacijo nam omogoča tudi, da avtomatiziramo delovne tokove, katerih sprožilci so dejanja posameznika na spletni strani in tako avtomatiziramo določene dele procesa kvalificiranja prodajnih kontaktov. Za uspešno marketinško avtomatizacijo moramo predhodno razviti komunikacijsko strategijo negovanja prodajnih kontaktov, ki je usklajena z buyer persono vašega podjetja, stopnjo nakupne poti, v kateri se posamezen lead nahaja, in ciljem, ki ga posamezni delovni tok skuša doseči. 

Vrednotenje prodajnih kontaktov (lead scoring)

Lead scoring oziroma vrednotenje prodajnih kontaktov nam pomaga ugotoviti stopnjo pripravljenosti za nakup posameznega leada. Je proces dodelitve določene vrednosti posameznemu prodajnemu kontaktu na lestvici od 0 do 100 glede na določene kriterije. Ti kriteriji lahko vključujejo informacije, ki so nam jih leadi posredovali sami v postopku konverzije (interes, izzivi, podjetje), ali pa so to kontekstualne informacije, ki temeljijo na obnašanju leada na spletni strani (katere vrste strani si je ogledal, kako pogosto je obiskal določeno spletno stran, kateri CTA je kliknil).

Namen lead scoringa je ugotoviti, katerim leadom naj prodajna služba da prednost pri osebni obravnavi. 

Kombinacija marketinške avtomatizacije in vrednotenja prodajnih kontaktov (lead scoring) zagotavlja, da je komunikacija z leadi usmerjena v napredovanje prodajnih kontaktov po nakupni poti do točke, kjer so dosegli ustrezno stopnjo pripravljenosti za nakup.

Prednosti so:

Krajši prodajni cikel - prodajniki se osredotočajo na prodajne kontakte, pri katerih je verjetnost nakupa večja, in tako ne zgubljajo časa s kontakti, ki še niso v odločitveni fazi nakupne poti.

Dobra usklajenost med marketingom in prodajo - v teh procesih marketing prepozna karakteristike prodajnega kontakta, ki je pripravljen za nakup, in lahko svoje inbound marketing in outbound marketing aktivnosti usmeri v ustvarjanje leadov z definiranimi lastnostmi. 

Večja produktivnost in učinkovitost prodajnih oddelkov - ker so prodajni kontakti ustrezno kvalificirani, prodajniki v enakem času sklenejo več poslov, saj ne zgubljajo časa s kontaktiranjem leadov, ki so še v zgodnji fazi nakupne poti.

Boljše planiranje prihodkov - če je prodajni lijak napolnjen s kvalificiranimi prodajnimi kontakti, je zanesljivost napovedovanja pričakovanih prihodkov veliko večja. 

 

4. NAVDUŠEVATI - stranke spremeniti v promotorje vašega podjetja in blagovne znamke

Ko je prodajna pogodba sklenjena oziroma prodaja zaključena, se delo še zdaleč ne konča. Poslovna modrost nas uči, da so najboljše stranke tiste stranke, ki nas priporočajo dalje, in ne tiste, katerim smo uspeli enkrat nekaj prodati. 

Inbound marketing proces se tako nadaljuje v obdobju poprodaje. Uporabite svojo dobro vsebino in pomagajte svojim strankam tudi po nakupu. Nastavite merjenje Net Promotor Score (NPS) da vidite, kako zadovoljne so vaše stranke. Povratne informacije naj bodo vodilo za nadaljnje aktivnosti navduševanja in trženja obstoječim strankam.

3. Razvoj inbound marketing strategije

Strategija je opis poti, kako bomo s točke, kjer se trenutno nahajamo, prišli do cilja, ki smo si ga zastavili. Zelo je priporočljivo in za podjetje koristno, če je ta pot oziroma strategija zapisana, saj le tako imamo vsi pred seboj isti cilj in vloženi napori ter prizadevanja tečejo v isto smer.

Enako velja za inbound marketing strategijo. Brez premišljeno začrtane in dokumentirane strategije po občutku ter na slepo ustvarjate vsebino in potem upate, da bo dovolj zanimiva in privabila prave obiskovalce na spletno stran, ki bodo potem že nekako postali stranke. Preden se lotite ustvarjanja vsebin najprej ugotovite, kje se trenutno nahajate, določite natančno, kaj želite doseči in zapišite pot, kako boste prišli do cilja. Na ta način lahko nadzirate, ali so dnevne aktivnosti skladne s strateško usmeritvijo in ali dosegate zastavljene cilje kot je lahko na primer povečanje obiska spletne strani na račun objave in promocije članka na vašem blogu. 

 

Vodila za razvoj inbound marketing strategije

Če želimo, da bo inbound marketing strategija uspešna, moramo veliko pozornosti nameniti vsebinam, ki bodo nosilni steber inbound marketing strategije. V procesu ustvarjanja vsebin moramo upoštevati dve osnovni vodili:

1. Vsebina naj bo prikrojena idealni stranki vašega podjetja oziroma buyer personi in fazi nakupne poti, v kateri se persona nahaja

2. Vsebina mora biti relevantna, izobraževalna in koristna za vaše stranke. Ne ustvarjajte vsebin, ki so namenjene hvalospevu sebi oziroma vašemu podjetju, osredotočeni bodite le na dodano vrednost, ki jo ponudite obiskovalcu spletne strani. Obiskovalci bodo dodano vrednost prepoznali, če se bodo iz vaših vsebin kaj novega naučili in tako bolje razumeli njihov izziv, dobili informacije, ki jim bodo pomagale izdelati načrt, kako rešiti izziv, ali prejeli vpoglede v industrijo in razvoj trendov ter bodo tako lažje sprejemali odločitve o svojih aktivnostih. Obiskovalci spletne strani iščejo rešitve za svoje izzive. Vsebine, ki so orientirane v predstavljanje in opisovanje dosežkov vašega podjetja ali predstavitev slikovnega materiala, ki ste ga ustvarili ob zadnjem sejemskem nastopu, obiskovalcev spletne strani v tej fazi ne zanimajo. Dokažite thought leadership in delite svoje strokovno znanje. Tako boste pridobili zaupanje, ustrezno pozicionirali blagovno znamko in krepili uporabniško izkušnjo.

4. Najpomembnejše točke inbound marketing strategije

1. Določite cilj

Postavitev ciljev je ena od najtežjih tržnikovih nalog. Pa vendar, ko začnete razmišljati o marketinških aktivnostih, ki jih boste v naslednjem obdobju izvajali, VEDNO najprej definirajte cilj, ki ga želite doseči, in iz cilja izpeljite niz aktivnosti, ki jih boste opravili, da boste cilj dosegli. Cilje potrebujemo zato, da merimo uspešnost našega dela, da ostanemo osredotočeni in da nas ženejo k vedno boljšim rezultatom. Cilji so popolnoma neuporabni, če nimajo podlage v realnosti. Naj bodo ambiciozni, vendar ne nedosegljivi ali nerealni, zato pri postavljanju ciljev uporabimo akronim SMART, ki pomeni S - specific (točno določen), M - measurable (merljiv), A - attainable (dosegljiv), R - realistic (realističen), T - time bound (časovno opredeljen) in resnično postavljamo pametne cilje.

 

2. Določite buyer persono

V praksi redno opažamo, da podjetja zanemarjajo pomen poznavanja svoje idealne stranke in se jim dogaja, da z vsebinami, ki jih izdelajo, sicer ustvarijo prodajne kontakte, vendar so ti kontakti neprimerni. Predstavljajte si, da prodajate visoko specializiran software za vodenje delovnih procesov v proizvodno-storitvenem podjetju, kjer se cena prične pri 100.000 EUR. Preko obrazca na spletni strani pa se vam javi napredna frizerka, ki si tudi želi urejen, pregleden in tehnološko voden delovni proces. Načeloma potrebuje točno to kar ponujate, vendar v zelo poenostavljeni obliki in seveda cenovno vzdržno za njene razmere. Tako ste ustvarili lead, ki pa je za vas neustrezen in tudi frizerka je nezadovoljna, saj ne izpolnjujete njenih pričakovanj. Takšna situacija je posledica nepoznavanja vaše buyer persone in posledično neustrezne vsebinske strategije. Da boste hitro in učinkovito vključili buyer persono v vsebinsko strategijo, si pomagajte z našimi delovnim zvezkom: Kako ustvariti buyer persone - vzorčni primer, navodila in predloge

 

Buyer Persona Delovni Zvezek Issimo Inbound

 

3. Opišite nakupno pot vaše buyer persone

Kaj je nakupna pot? Nakupna pot je proces zbiranja informacij posameznika od trenutka, ko zazna prve simptome izziva, do trenutka, ko sprejme nakupno odločitev, vezano na izziv, ki ga ima. Nakupno pot tvorijo tri faze: zavedanje, proučevanje in odločitev. Resnica je, da se večina nakupnih poti potencialnih strank (ne glede ali ste B2B, B2C ali kakšna drugačna organizacija), začne na internetu in zato morate svojim potencialnim strankam ponuditi pravo vsebino, ob pravem času, na pravem mestu, da boste vedno korak pred konkurenco, ker boste bolje zadovoljevali njihove potrebe.

 

4. Definirajte značilnosti blagovne znamke

Blagovna znamka preoblikuje materialne lastnosti storitve ali proizvoda v simbolične vrednosti. Skozi vsebine morate komunicirati vse lastnosti blagovne znamke vašega podjetja, saj se boste le tako razlikovali oziroma diferencirali od vaših tekmecev. Poleg grafičnih oblik in barvnih zakonitosti zapišite tukaj tudi vaš USP (unique selling proposition) ali edinstveno prodajno prednost. USP mora podati odgovore na naslednja vprašanja:

  • Kako vaši izdelki ali storitve rešujejo probleme ali izboljšujejo začetno stanje?
  • Katere specifične koristi lahko pričakujejo vaše stranke?
  • Zakaj naj stranke kupujejo od vas in ne od vaših tekmecev?

Ko ste definirali edinstveno prodajno prednost, iz nje razvijte pozicioniranje blagovne znamke, ki je bolj osredotočeno. Pozicioniranje blagovne znamke je interni dokument, ki opredeljuje, kako želite, da publika zaznava vašo blagovno znamko.

 

5. Izdelajte vsebinsko strategijo, uredniški koledar in načrt distribucije ustvarjenih vsebin

Uspešne vsebinske oziroma content strategije terjajo kontinuirano objavljanje ustrezne količine vsebin za posamezno buyer persono in stopnjo nakupne poti, v kateri se nahaja. Ker je to precej zahtevna naloga, oblikujte ponovljiv proces ustvarjanja vsebin, ki vam bo pomagal, da bodo vsebine vselej izdelane, oblikovane in brez napak objavljene v dogovorjenem roku. Tako boste učinkovito ustvarjali blog članke, e-knjige, bele knjige oziroma white paper in preostale formate vsebin.

Pomembna opravila pri izdelavi vsebinske strategije so:

  • določite SMART cilje za ustvarjanje vsebin,
  • analizirajte konkurenco,
  • določite SEO strukturo in ključne besede,
  • za organski SEO, predvidite topic clusters in pillar pages oziroma tematske grozde in stebrne strani,
  • poiščite ideje za vaše vsebine,
  • revidirajte obstoječe vsebine in jih ponovno uporabite,
  • izdelajte uredniški koledar.

V uredniškem koledarju imate na enem mestu zbrane vse parametre, povezane z vsebino. Kdo in kdaj jo bo ustvaril, datum objave, kateri buyer personi in stopnji nakupne poti je vsebina namenjena, format, katero temo (topic) obravnava posamezna vsebina, za katero ključno besedo naj bo optimirana, podrobnosti vsebine (kaj želimo sporočiti), kateri CTA boste uporabili, katero premium vsebino (e-knjigo ali kaj drugega) boste ponudili za generiranje novih prodajnih kontaktov ali za napredovanje obstoječih v naslednjo fazo nakupne poti, v katero kampanjo sodi in specifikacijo notranjih povezav.

Izdelajte tudi načrt distribucije ustvarjenih vsebin. Določite, kje jih boste objavili in na kašen način jih boste promovirali na družbenih omrežjih. 

 

6. Oblikujte proces negovanja prodajnih kontaktov oziroma lead nurturing

Kaj je lead nurturing? HubSpot definira negovanje prodajnih kontaktov (lead nurturing) kot proces gradnje odnosov s prodajnimi kontakti z namenom pridobiti njihov posel, ko so pripravljeni za nakup.

Vse leade, ki ste jih ustvarili preko spletne strani, pridobili kontakte na sejmu ali v okviru kakšnega drugega dogodka, ali pa ste jih »nabrali« iz javno dostopnih baz podatkov, lahko takoj zavržete, če z njimi ne boste nič počeli. Če jim imate namen 4x na leto poslati e-sporočilo, kako boste razstavljali na nekem sejmu ali ste dobili kakšno nagrado, je tako, kot da ne bi počeli nič. Ne zavzemamo stališča, da te informacije niso pomembne, vendar samo z njimi ne boste zagotovili ciljnega nagovarjanja prodajnih kontaktov in dosegli njihovega napredovanja skozi marketinški lijak. 

Lijak negovanja prodajnih kontaktov - Lead nurturing funnel

Glavni razlog, da prodajni kontakti obstanejo v kvalifikacijskem procesu in ne napredujejo po marketinškem lijaku proti SQL (sales qualified lead), je pomanjkanje informacij. Če imajo vaši leadi vprašanja, na katera niste odgovorili, ne bodo napredovali po lijaku. 

Najboljši način za negovanje prodajnih kontaktov je ta, da s serijo avtomatiziranih e-sporočil odgovarjate na najbolj pogosta vprašanja, ki se pojavljajo v vašem prodajnem procesu. Tako poskrbite, da imajo vaši leadi dovolj informacij in hkrati jih opomnite, da imajo na vaši spletni strani še dodatne in poglobljene informacije, ki jim bodo pomagale pri reševanju njihovih izzivov. Seveda pa je proces negovanja prodajnih kontaktov optimiziran na buyer persono in stopnjo nakupne poti, v kateri se nahaja. 

 

7. Predvidite inbound marketing kampanje

Inbound marketerji redno ustvarjamo, distribuiramo in promoviramo vsebine, s katerimi postanete magnet za vaše potencialne stranke ter nepogrešljiv vir dodane vrednosti za vaše obstoječe stranke. 

V toku tekočega dela pa je včasih smiselno izpeljati koncentrirano inbound marketing kampanjo. 

Kaj pravzaprav je inbound marketing kampanja? Kampanja je skupek posameznih aktivnosti, ki skupaj predstavljajo posebno akcijo tržne promocije. Ima točno določen cilj in poteka zgoščeno v časovnem obdobju med 4 in 6 tednov ali več, če je časa dovolj na razpolago. Usklajena je z vsemi vašimi marketinškimi kanali in vse vsebine, ki tvorijo kampanjo, so osredotočene na točno določen cilj in sporočilo, ki ga želite posredovati izbrani publiki.  

Kdaj je primeren čas za izvedbo kampanje? Kampanjo boste izpeljali na točno določeno temo in s točno določenim namenom. Želite izpostaviti specifičen del vaše dejavnosti, zato je kampanja tudi točno določena, merljiva in časovno opredeljena. Kampanjo boste ustvarili, če imate enega od naslednjih razlogov:

  • predstavljate ali najavljate nov produkt ali storitev,
  • želite izpostaviti in dokazati vašo strokovnost na določeno temo in biti dobro uvrščeni v iskalnikih na to temo,
  • poskušate vplivati na javno mnenje.

V preteklosti so podjetja izvajala klasične oglaševalske akcije (spletne ali tiskane) in e-mail marketing kampanje z namenom nagovarjanja publike k nakupu. 

Inbound marketing kampanja upošteva dejstvo, da je pot do ciljne publike preko različnih kanalov in da se ljudje na spletu izobražujejo ter na ta način prepoznavajo in izbirajo izdelke ter storitve, ki jih potrebujejo za reševanje svojih izzivov.  

Sestavine inbound marketing kampanje so seveda vsebine. Če je cilj vaše kampanje pridobiti 25 udeležencev predstavitvenega dogodka, kjer boste prvič predstavili svoj nov izdelek ali storitev, potem morajo biti vse vsebine osredotočene na dodano vrednost, ki jo vaš novi izdelek ali storitev prinaša uporabnikom, in distribuirane skozi kanale, ki dosežejo ciljno publiko. 

Ko ste strukturirali posamezno inbound marketing kampanjo, izdelali vse vsebine in kontinuirano izvajate distribucijo in promocijo vsebin kampanje, pa morate spremljati tudi njen uspeh. Tako izgleda spremljanje kampanje v orodju HubSpot:

CampaignsScreenshot_HubSpot

 

8. Izberite in implementirajte inbound marketing orodja

Inbound Marketing terja največ naporov v segmentu strateškega planiranja in ustvarjanja vsebin. Nikakor pa ne smete zanemariti orodij, ki so nujno potrebna, da bo vaša inbound marketing strategija v praksi prinašala načrtovane rezultate. 

Ko izbirate orodje za upravljanje vsebin in marketinško avtomatizacijo bodite pozorni, da vam čim bolj poenostavi delo in omogoča podatke za vse aktivnosti na enem mestu. Tako ne bodo šle dragocene ure dela marketing managerja v nič, ko bo v Excelovi tabeli združeval podatke iz različnih orodij in na koncu primerjal jabolka s hruškami. Te ure porabite raje za hitrejšo rast vašega podjetja. 

Osnovna orodja, ki jih potrebujete, so: 

  • orodje za marketinško avtomatizacijo (e-mail marketing in avtomatizacija delovnih tokov),
  • orodje za upravljanje odnosov s strankami in potencialnimi strankami oziroma leadi (CRM),
  • orodje za upravljanje z vsebinami kot so produktne in storitvene strani, blogi, pristajalne in zahvalne strani, obrazci, CTA gumbi in druge (CMS),
  • orodje za optimizacijo vsebin (SEO in strategy tool),
  • orodje za upravljanje družbenih omrežij (social media tool),
  • orodje za analitiko.

Mi pri svojem delu uporabljamo all-in-one platformo HubSpot, ki vključuje vse našteto in še več. 

 

8. Določite ekipo inbound marketing strokovnjakov

Znanja in veščine, ki so potrebne, da vaša inbound marketing strategija zaživi v praksi, so v večini primerov:

  • inbound marketing strategija,
  • pisanje tekstov (copywriting),
  • bloganje,
  • video zasnova in produkcija
  • spletna analitika / analiza podatkov,
  • spletno razvijalstvo (front & back end),
  • oblikovanje spletnih strani (web design),
  • grafično oblikovanje
  • SEO (optimizacija spletnih strani za iskalnike),
  • PPC Marketing (Google Ads),
  • Paid social (LinkedIn, Facebook, Instagram),
  • optimizacija stopnje konverzije (conversion rate optimization),
  • email marketing,
  • upravljanje družbenih omrežij/skupnosti,
  • vodenje projektov.

5. Za koga je inbound marketing primeren in za koga ni?

Ne glede na odlične rezultate, ki jih inbound marketing prinaša podjetjem in razširjenostjo tega pristopa med uspešnimi podjetji, pa inbound marketing le ni primeren za vsa podjetja.

Če želite v letu 2019 prodati več, preverite, ali in koliko je vaše podjetje primerno, da vam inbound marketing pri tem pomaga. Čaka vas 12 vprašanj, na katere odgovorite z ja ali ne. Ocena je splošni pokazatelj, ki pa predstavlja močno izhodiščno točko.

 

Inbound marketing posvet

Če ste ugotovili, da je inbound marketing primeren tudi za vaše podjetje se prijavite na 30 min posvet s HubSpot certificiranim inbound strokovnjakom.

  • Oceno trenutnega stanja vaše spletne strani;
  • Priporočila kaj izboljšati na vaši spletni strani;
  • Praktične nasvete kako uporabiti Inbound Marketing, da boste prišli do novih prodajnih kontaktov .